网康在政府行业的拓展业绩突出

“09年，网康科技的销售目标是比08年翻一番。” 网康科技营销副总裁左英男表示，“今年上半年，网康在政府行业的拓展业绩比较突出，比去年同比增长150%。”我们看到，年初以来，网康科技大力拓展渠道，并推出了全新的智能流量控制产品和上网行为管理SOHO产品，全线产品成功中标中央政府采购协议供货目录，还拿下了民政部、环保部、农业部、吉林省委、天津市人大、四川省委宣传部等多个政府行业项目。用左英男的话说，“目前，网康在政府行业实现了小步快跑，稳步快跑。”

网康科技的成功有它坚实的支持。正如左英男所说，在良好产品的支撑下，网康科技和渠道伙伴切准了互联网控制管理市场，在眼下金融危机形势下，网康科技带领渠道伙伴深耕行业，建立价值传递网络。好行业、好产品、好伙伴，这就是网康科技稳步快跑的秘诀。

抓住行业机会

左英男表示，在金融危机背景下，IT产业客户群体的需求呈现出两大明显的变化。政府、能源、交通、教育、卫生等行业客户由于政策的刺激和自身的调整，需求实现了正向的增长。还有一类中小用户，以外贸出口类中小企业为代表，由于人力资源有限、资本积累不足、技术力量薄弱，这类企业应对危机的能力相对欠缺，他们的IT采购有所萎缩。

面对上述二类用户的不同需求，网康科技认为这其中都孕育了机会。针对行业用户（包括政府、能源、交通、教育、卫生等），网康科技推出了智能流控产品（NS-ITM），帮助客户保障关键应用，提升带宽价值。左英男表示，“我们从以前的营销经验中了解到，中高端用户对上网行为管理产品的流控功能很关注，于是我们做出了更加专业、效果更好的产品。如果用户的关注点仅仅是流控，我们的新产品还能帮助用户节省成本。”

针对中小企业市场，网康科技适时推出了上网行为管理SOHO产品（NI系列），在价格方面比网康之前***端的ICG（Internet Contral Gateway）产品还要便宜。SOHO产品面向60用户以下的中小企业用户，还针对这类用户的需求进行了定制的功能开发。比如说，网康SOHO产品支持ADSL拨号，支持多条ADSL线路的绑定、智能选路。“SOHO产品在体积上小巧精致，在易用性方面也做了调整。我们希望让中小企业花一样钱，得到更多的实惠功能，并帮助中小企业用户简化网络部署。” 左英男说。

产品是兵工厂

对外锁定行业，对内深耕产品。在左英男看来，“营销只是手段，产品才是根本。”“如果说网康营销团队是特种兵的话，那么，网康的产品研发部门绝对是保障我们力量供给的兵工厂。”“我们的价值理念是以人为本互联网管理思路，将以人为本价值呈现出来，我们将通过持续的产品创新，将产品做深做专做精，做到人与技术***结合，服务于我们中国用户上好网、用好网。”

左英男认为，早期互联网的应用并不多，做到互联互通就可以了。但随着网上娱乐、 电子商务、WEB2.0协作技术的兴起，在线视频、网银、SNS等应用在网络上越来越深入，网络已经不只互联互通那么简单了。同时，互联网在为我们带来巨大利益的时候，也带来了巨大的挑战——对文化、对法律、对道德、对传统、对管理、对青少年、对技术等等的巨大挑战。这已不再是我们传统的基于OSI 4层以下的网络技术和安全技术所能解决的，因为这些挑战主要来自于L4-L7层，涉及到语言、文化、传统、法律等诸多非技术性因素，而“人”的因素是不能被网络七层架构所描绘的。因此，网康科技提出了第八层，即“人和内容层”的概念，其本质应该理解为有针对性的管理，这包括人的管控、内容的管控、以及流量的管控。

图1 北京网康科技有限公司副总裁 左英男

左英男还表示，“人与内容层”是对OSI 7层模型的突破和扩展，在互联网应用高度繁荣的时代，“人与内容层”概念的提出有助于我们对互联网展开全方位的控制与管理。在“人与内容”管理的思路下，网康科技提供三大产品，包括上网行为管理产品（NS-ICG系列）、智能流控产品（NS-ITM系列）以及服务产品，帮助用户精细化、智能化管理并驾驭互联网。“未来，我们网康科技的公司定位不仅仅是安全厂商，更是管理厂商，我们立志成为互联网管理领域的***。”

与伙伴一起跑赢大盘

在敏锐的战略眼光和高品质的产品之外，网康科技也更重视与渠道伙伴的合作。左英男介绍，网康科技今年非常重视政府行业，采取了一些步骤和措施，带领公司销售团队和渠道伙伴实现转型。例如，今年3月份，网康全线产品均中标“中央国家机关2009年计算机等产品政府集中采购协议供货项目”，使得渠道伙伴有更便捷的途径将网康产品传递到客户手里。同时，由于政府行业SI的影响力更大，网康科技与政府行业的集成商、代理商也展开了更多的合作。

“不仅如此，网康还带领着渠道伙伴一起与政府行业的SI合作。”渠道伙伴对网康产品理解比较渗透，对销售网康产品的技巧和方法也很熟悉，对市场竞争环境的认识也够清晰。带领渠道伙伴在全新领域拓展业务，网康科技构已经建起了一条“价值传递网络”。“代理商很欢迎我们这样做，他们可以与网康一起寻找新的项目机会。”

谈到今年的拓展和未来的信心，左英男表示，“今年上半年，网康在政府行业的销售收入比去年同比增长150%。”“在良好的开局之下，我们有信心与合作伙伴一起跑赢大盘！”

据悉，网康科技坚持将与渠道伙伴的合作作为最重要的营销战略，并长期坚持下来。网康科技的渠道架构4年以来始终没有发生大的变化，坚持采用相对“扁平”的渠道架构，主要伙伴包括区域核心代理商和行业的金牌代理商。正如左英男所说，网康科技正在努力构建一个***的“价值传递网络”，通过这一网络将网康公司价值、网康产品价值传递给我们的合作伙伴，再通过合作伙伴将价值最终传递给用户。