为传统独立软件开发商设计的创造性授权策略

据Gartner预测，到2011年，全球25%的软件销售将通过软件作为服务的商业模式（SaaS）进行。把传统应用软件及整体商业模式迁移到SaaS平台对独立软件开发商（ISV）及其客户来说是富有吸引力的，但也必须看到其中的重大挑战——这可能是个相当艰巨的任务。事实上，SaaS模式并不一定适用于每种类型的应用软件或ISV。但不打算转换模式的开发商仍须了解SaaS对终端客户的吸引力，以保持客户满意度并尽量减少客户流失。本文概述了软件授权的历史，分析了SaaS发展背后的驱动力，并结合实例讨论了创新的授权方案可以如何保护传统系统集成商的收入而不需要推出自己的SaaS平台。

传统ISV迎接SaaS挑战

每一个ISV都应该意识到SaaS对其传统业务带来的威胁，并且在其竞争对手开始抢走他们的客户之前制定相应的竞争对策。因此，ISV需要选择对策来解决这个问题。一种方法是痛下决心转移到SaaS模式。这种方法对许多公司来讲是可行的，尤其是在ISV目前的软件销售收入足够支持转移所需费用的时候，这个方法更有效。 理论上讲，实施SaaS战略至少需要18个月，因此，选择走这条道路的企业，越早开始转移越有机会趁早以SaaS服务打入市场。另一种选择是认真分析驱使客户想转入SaaS的原因，并先发制人。SaaS带给终端用户的好处有很多，比如降低基础设施费用、更少的承诺要求、更容易访问、可扩展性、软件维护更轻松以及无兼容性问题。

授权：缩小传统应用程序和SaaS的差距 授权技术可以帮助传统ISV长期抵抗一些来自SaaS的竞争压力或者缩小与SaaS的发展差距。 SaaS应用的架构和托管性质帮助了ISV 了解使用功能，这对ISV来说有趣而有价值。SaaS供应商通常提供某种形式的消费模式，使终端用户具有扩大或缩小其授权需求的弹性。传统的ISV更习惯***性的命名授权或并发授权。虽然授权费用通常不是客户采用新软件产品总投资的***支出部分，即使真正转换的可能性并不高，它也会给现任供应商带来很大的定价压力。

向客户提供使用传统软件产品的灵活性和选择性的授权方案并不一定会导致授权收入减少。相反，灵活的新授权方案的不仅会减少来自SaaS供应商的竞争威胁，并大大增加消费者的好感。ISV传统上提供定时产品升级，用新特性吸引更小的细分市场的客户。定时升级和过期停产政策可能会使客户觉得他们所购买的商品或功能具有太多的限制性条件，但总体使用效率却比较低。比如，SafeNet一个位于马萨诸塞州伯灵顿的ISV，创造性地解决了这个问题。该ISV开发了各种石油公司用来管理设计、建设和运营炼油厂各个环节的配套应用软件。该公司认识到，没有必要要求其客户为每个程序的每个用户购买授权，因为他们的客户可能不需要从头到尾使用所有的程序。基于客户目前关注的炼油厂流程的阶段，客户可能会对某个特定产品有更高的要求，而其他产品可能暂时用不到。

针对这一情况，该ISV开发了一个巧妙的令牌模型，使客户可以使用预付令牌（信用点数）来控制某程序使用用户的数量。客户拥有决定在什么时候使用哪几种软件的灵活性。虽然这表面上限制了软件的销售，实际上，客灵活的授权模式可以鼓励客户尝试其他产品，长期的客户满意度及相应的客户保留度超过了任何短期收入损失。另外，此解决方案的另一个好的方面是令牌可自行补充，客户使用更加简单。此外，令牌的费用可以视为OPEX，终端用户就可以即时注销费用。

创新的授权模式是与SaaS竞争的一个重要的考虑因素，因为它们可以为ISV和客户提供灵活性。客户关心的是能够更清楚地控制他们的软件消费。第三方授权工具包消除了开发和维护具体技术的复杂性，并且支持工具供应商利用丰富授权经验建立起来的多种不同模型。ISV应投资引进新的灵活授权模式。SafeNet公司的一个位于科罗拉多州恩格尔伍德的客户开发了类似于前面提到的预付授权模型，授权可以细分到功能点而不是产品级别。该公司为商业界开发会计报告软件。该解决方案使用了SafeNet计量硬件密钥，其中预先加载了信用点数，信用点数会随着软件的各种功能被点击使用而扣除。一旦使用次数耗尽，客户只需购买另一计量型密钥即可。授权密钥具有便携性，这一特性对传统授权模式来说并不常见，而且ISV不必以牺牲安全性为代价，向非法使用敞开大门。此外，按用户付费的使用模式使终端用户能够更好地控制其开支和使用。这种类型的模式可与SaaS模式相竞争，而且没有联网要求，这是非常受ISV的客户欢迎的。

虽然SaaS模式提供了操作便利的优点，但是由于应用程序的属性，它无法保证供应商足够强大的强制授权。SafeNet公司一个总部位于英国的一家从事汽车技术资料出版业的客户，拥有用来维修和保养汽车的机械图纸类产品。该材料可以在网上查阅，但不是直接的，而是需要授权用户才可查看。为了保护这些信息，公司开发出一种可以浏览数据，但防止电子拷贝的专利浏览器。如果需要打开该浏览器，用户需要将SafeNet公司的圣天诺USB硬件密钥（SHK）接入电脑，以确保只有合法用户可以访问信息。这个解决方案是一种混合型SaaS方式，不仅具有传统应用授权的对号入座特点，而用采用SHK（提供有力的安全措施而又有方便的便携性）来强制保护网站发布的内容。

在过去20年里，互联网的爆炸式发展以及惊人的可用带宽给传统ISV带来了挑战。在线提供软件服务的新方式给终端用户带来了好处，并吸引了一些新型用户，比如以网络为中心的、所有工作所需信息都依赖于互联网的买主。随着文化转变，越来越多的人开始接触互联网，SaaS将继续成长，诸如Web 2.0和云计算的术语已逐渐成为流行的词汇。然而，基于PC的软件在任何时候也不会消失， SaaS商业模式并不适用于每个人，开发商可以通过千方百计地满足客户需求来确保其竞争地位。无论是改用将软件的某些方面移植到网页上的半SaaS模式，还是依照客户需求执行灵活的授权制度，ISV都可以在当今的竞争中取得成功。