让利才是根本 迈克菲的渠道扩张之道

早在去年年初，迈克菲制定了全球渠道高速发展计划，中国区也根据本地特征从提升合作伙伴利润空间等三方面定义了渠道发展策略。时隔一年多，中国渠道合作伙伴给出了令人欣喜的回报。今年一季度，迈克菲在中国区的销售额与去年同期相比实现了超过30%的增长，这些贡献大部分都来自于渠道伙伴。其中，有21%的销售都来自于新招募进来的渠道。而迈克菲也据此继续推出渠道加速计划，并在中国先行实施。

迈克菲亚太区渠道和联盟建设高级总监Craig Nielsen

在中国率先实施渠道加速计划

迈克菲亚太区渠道和联盟建设高级总监Craig Nielsen告诉记者，迈克菲将在中国率先实施渠道加速计划（CCAP计划），该计划以提供更高返点的形式，通过给渠道提供更好的利润空间，鼓励渠道商带来新的销售机会。目前，渠道加速计划暂时只针对中国，当该计划有一定成果后，迈克菲会将该计划推广到其他国家和地区。

对于中国市场和渠道商，Craig Nielsen有着较深刻的理解。他表示，中国属于发展中国家，这里有全球最大的电信企业，也有全球最大的银行，这些客户要求非常高，这跟很发达国家需求类似，但是中国还有很大一部分客户群处在发展过程中，他们的要求与大型企业并不相同。

中国渠道商对供应商的期望跟其他国家和地区的渠道商类似，首先是希望供应商容易打交道，容易做生意；其次是希望供应商对产品有明确定位，以便与其他品牌相区分；第三是是能给渠道商带来更好的利润空间；最后，还希望渠道商的计划有持续性，不能经常变。渠道商还关心，跟供应商合作后，未来能享受到什么样的政策。

渠道加速计划为何在中国率先实施？Craig Nielsen表示，中国区市场的不同之处在于，中国区市场很大，覆盖到大大小小各种规模的客户群，因此，在设计渠道政策和计划时，就要考虑到怎么覆盖到最小的客户群，渠道加速计划正是基于相关渠道的反馈所做出的。

迈克菲渠道建设经验

近几年，迈克菲在中国区发展势头非常迅猛。今年一季度，迈克菲在中国区的销售额与去年同期相比实现了超过30%的增长，这些贡献大部分都来自于渠道伙伴。其中，有21%的销售都来自于新招募进来的渠道。

迈克菲有一套完备的全球渠道管理体系，在所有国家都有高级合作伙伴、中级合作伙伴、一般的合作伙伴，已经建成基于渠道的健康的生态环境，可依靠渠道去拓展整个生态圈和生意。在获得渠道反馈信息方面，迈克菲有自己的做法，他们会设法了解竞争对手的已有渠道策略；每年对全球与迈克菲合作的渠道进行调查，及时了解他们的需求；每年在不同国家召开渠道峰会。这些来自各个方面的反馈信息为其制定未来渠道策略提供了重要参考。这次的渠道加速计划在中国率先实行，也是基于之前的一些反馈信息。迈克菲在与中国渠道的沟通过中发现，中国的渠道商更倾向于拿返点，而不是在前端要折扣。

迈克菲大中华区渠道及运营总监陈明华表示，过去一年，针对中国中小企业客户，迈克菲在中国三级城市已做过不少于八次的渠道加速计划，接触过至少四五百家渠道，第一季度的业绩中，来自于新招募进来的渠道达到了1/5。目前，迈克菲在中国的渠道数每个季度都在增加。

从一定程度上说，来自渠道商的产品销售情况是用户需求的晴雨表。Craig Nielsen表示，从迈克菲产品线来看，目前销售最好的产品类别是：端点保护、网络安全、数据保护。安全事件管理类产品也是迈克菲今年的一个重点，去年，这类产品的销售在全球翻了一番，今年第一季度比去年同期翻了三倍。事件管理类产品尤其在中大型客户中需求旺盛。这是因为，他们希望在一个平台中就能看到网络安全、端点安全、移动设备中正在发生的事件，并进行相应的防护。